Andrew Azmi

١- عدم الاستثمار في التسويق الالكتروني

الخطأ الأشهر الذي يقع به أغلب رواد الأعمال هو عدم الرغبة في الاستثمار في التسويق الإلكتروني، قد تمتلك أفضل منتج بالسوق ولكن عدم معرفة المستخدمين عنه يعني عدم تحقيق أرباح. من المهم أن تصنع منتج جيد ولكن لا تنسى أن تضع في أعتبارك في الـ Financial Projection  / الخطة المالية لمشروعك ميزانية جيدة للتسويق وأن تتناسب مع طبيعة وتكلفة الجمهور الذي تستهدفه.  

٢- عدم تحديد، وفهم جمهورك المستهدف

من هو جمهورك؟، أول سؤال على الأغلب أطرحه على رائد الأعمال وكثير من الأحيان أسمع إجابات سيئة استهدف السعودية، استهدف الإمارات .. أي جمهور من الأمارات، أي جمهور من السعودية؟. اذا لم تحدد من هم عملائك لن تستطيع أن تصل اليهم ولو فرضنا أنك أستطعت سيكون بتكلفة إعلانية مرتفعة جداً بسبب عشوائية الاستهداف، اصنع Customer Persona جيدة لا تحتاج أن تصنف كل عملائك لكن على أقل تقدير حدد الشرائح / Segments الرئيسية منهم. 

٣- عدم تحديد القنوات التسويقية

إذا قررت أن تبدأ في تفعيل التسويق الإلكتروني لمشروعك دون تحديد القنوات التسويقية الأفضل لمشروعك بنسبة كبيرة سيكون مصير خطتك الفشل، أختيار القنوات التسويقية يعتمد على عدة عوامل يجب أن تحددها أولاً حتى تستطيع أن تقرر اي قنوات تسويقية تفعلها

أولاً: ما ميزانيتك التسويقية [شاملة الموارد البشرية والإعلانات]؟
ثانياً: ما القنوات التسويقية التي يعمل عليها منافسيك؟، منافسك على الأغلب قد قام بتجارب عديدة بالفعل وخبرته بالسوق أتاحت له معرفة آي القنوات التسويقية الأكثر تأثيراً بالنسبة له، لذا لا تعيد اختراع العجلة!، ثالثاً: ما الأهداف التي ترغب بتحقيقها؟، لكل قناة تسويقية ستضع توقعات Forecasting لعدد التحويلات منها لذا إذا كنت تحتاج تحقيق 1000  عميل ستحتاج الى تفعيل لنقول 3 قنوات، لكن اذا كنت تحتاج الى تحقيق 100000 عميل اذا ستحتاج كمثال لتفعيل 7 قنوات.
رابعاً: واخيراً أي القنوات التسويقية الأنسب لك، ربما منافسك يعمل على 5 قنوات ولكن أنت في مرحلة مبكرة ولا تمتلك الميزانية الكافية لمواكبة إذا عليك أن تقوم بتحليلاتك لاختيار القنوات الأكثر تأثيراً بالنسبة لك وتركز عليها

 ٤- وجود مشكلة في قمع التسويق

لدى قنوات تسويقية مفعلة ولدي ميزانية اعلانية ولكن اشعر اني لدي مشكلة؟، هل لديك أرقام تدعم هذا الشعور؟ .. على الأغلب ستكون الإجابة لا، وهنا أكرر مقولة “ما لا يمكن قياسه لا يمكن تطويره”، المشكلة الأكبر في قمع التسويق تكون بسبب وجود خلال في أحدى مراحل القمع [AARRR] فيتحول الأمر إلى قمع مثقوب تقوم بصرف بعض المال على الحملات الإعلانية فتأتي ارباح تتوقف عن الصرف فتتوقف الأرباح .. هذا مثال واحد فقط للخلل الذي قد يحدث بقمع التسويق الإلكتروني. نصيحتي لك أن تستثمر في أدوات القياس وأن تختار أدوات التحليل المناسبة لمشروعك Analytics Framework.

٥- التركيز على المقاييس الخطأ

كثير من المشاريع الناشئة تركز على المقاييس Metrics السطيحة، عدد الزيارات، عدد التحميلات لتطبيقات الجوال، عدد المتابعين على الشبكات الاجتماعية. بالرغم أن تلك المقاييس مهمة ولا أقول انه غير ضرورية لكنها لا تجيب لن عن سؤال هل هذا المشروع ناجح ويحقق أرباح أم لا؟. من مدرسة الـ Growth Hacking نعتمد على الـ North Metric اي المقاييس الشمالي/النجم الشمالي الذي إذا تحرك للأعلى يعني أن ما نقوم به من تجارب وأنشطة في التسويق الإلكتروني جيد، واذا تحرك لأسفل اذا هناك خلل يجب أن نحلل Analyse ونشخصه Diagnose. 

الـ North Metric تختلف من مشروع لمشروع، دعنا نتحدث عن مثال لتقريب الفكرة مشروع @torevercom الناشئ يوفر للمستخدمين إمكانية التخطيط وتخصيص رحلتهم السياحية القادمة وحجزها بكل سهولة ويسر، قد يشمل مشروع مثل هذا العديد من المقاييس Metrics عدد تحميلات التطبيق، عدد المتابعين على الشبكات الاجتماعية،  عدد المستخدمين النشطين .. كل تلك مقاييس من المهم أن نضعها في اعتبارنا ولكن الـ North Metric بالنسبة لنا هنا هي عدد الحجوزات .. الـ North Metrics لتحددها لها مجموعة من الصفات المميزة أهمها أن تكون لها أرتباط بالـ Revenue. 

٦- الاعتماد على قناة تسويقية واحدة

أغلق حسابنا على أنستجرام ومن ذلك الحين توقفت المبيعات، الشبكات الاجتماعية قناة تسويقية مهمة جداً لأي مشروع ناشئ، ولكن حساب مشروعك على الشبكات الاجتماعية كما لو كان محل مؤجر قد يقرر المؤجر في اي وقت أن يضيق عليك الخناق ” تعدل فيسبوك أو أنستجرام في خوارزميتها مما يؤثر عليك بالسلب” أو يقرر أن يطردك نهائياً من المحل “يتم أغلاق حسابك” لذا نوع دائماً من قنواتك التسويقية لا تعتمد على قناة تسويقية واحد .. الشبكات الاجتماعية ادائها جيد اذاً حول المستخدمين مشتركين لديك على قائمتك البريدية. 

 ٧- تفعيل قناة تسويقية بدون التركيز على معدل التحويلات

ما القنوات التسويقية التي لديكم؟، لدينا بعض حسابات على الشبكات الاجتماعية؟ .. كم عدد التحويلات/معدل التحويلات منها؟، لا نعلم لكن لدينا عدد جيد من المتابعين، هل أنت مؤسسة غير هادفة للربح؟ 

اذا كانت اجابتك بنعم إذا سأقول لك هنيئاً لك عدد متابعين حسابات مشروعك على الشبكات الاجتماعية ولكن اذا كانت اجابتك لا اذا يجب أن تسأل نفسك .. الشبكات الاجتماعية قناة تسويقية استثمر بيها سواء رواتب فريق التسويق الإلكتروني أو الحملات الإعلانية التي تقوم بها على الشبكات الاجتماعية اذا اي استثمار يجب أن تنتظر منه عائد على الاستثمار ROI يجب أن تكون أي أنشطة تسويقية تقوم بها لديها مقاييس محددة ويتم متابعتها وأهداف نهائية ترغب في تحقيقها من خلالها. 

اذا أعجبتك هذا السلسلة يمكنك متابعتي @AndrewAzmi، والأنضمام الى القائمة البريدية من الرابط التالي: http://eepurl.com/SDMjz